„Mein Haus, mein Auto, meine Yacht“ – bei einem solchen Gesprächspartner suchen wir schnell das Weite. Trotzdem stellen sich immer noch sehr viele Unternehmen auf ihrer „Über uns“-Seite genauso dar. Schade, denn diese Seite ist ein Verkaufsgespräch – und wer kauft schon gern von einem Profilneurotiker? Diese Frage stellt sich nicht nur Katrin Mallener, sondern zeigt auch gleich, wie es besser geht.
Würde ein Vertriebsprofi dem Webseitenbesucher live gegenüberstehen, würde er alle Register ziehen, um sympathisch und vertrauenserweckend zu wirken. Auf der „Über uns“-Seite dürfen wir uns genauso viel Mühe geben. Das lohnt sich, denn sie ist meist die am zweithäufigsten besuchte Seite des Internetauftritts von Unternehmen.
Und es ist gar nicht so schwierig – es geht hauptsächlich um die folgenden sechs Punkte:
1. Über den Leser sprechen
Was? Es geht doch um unser Unternehmen? Ja. Aber den Leser interessiert in Wahrheit nicht, wer Sie sind, was Sie können und was Sie entwickelt oder erfunden haben. Ihn interessiert nur, was er davon hat. Versetzen Sie sich also in sein Problem und seine Lage und geben Sie dem, was Sie über sich sagen, den „Es hilft Dir …“-Twist:
- „Wir haben XY entwickelt, weil so viele Menschen wie Du das Problem Y haben. Dagegen wollten wir etwas unternehmen.“
- „Wir sind Company.org und unser Produkt X ist dafür da, das Chaos aus Deinem Büro zu verbannen.“
- „Seit 20 Jahren sind wir in einer einzigen Mission unterwegs: Buchhaltung für jeden zu einem Spaziergang zu machen.“
2. Geschichten erzählen
Neurowissenschaftliche Untersuchungen zeigen, dass das Gehirn Geschichten völlig anders verarbeitet als reine Informationen. Beim Lesen von Geschichten ist nicht nur das Sprachzentrum beteiligt, sondern auch Bereiche des Gehirns, die für assoziatives Denken, das Verarbeiten von Sinneseindrücken und für Emotionen zuständig sind. Außerdem merken wir uns Geschichten deutlich besser, denn das Gedächtnis ist in Erzählungen organisiert.
Geschichten treffen also mitten rein. Dazu passt, dass wir Kaufentscheidungen ebenfalls nicht rational treffen (so sehr wir uns das auch einbilden möchten). Eine gute Geschichte kann Ihrem Webseitenbesucher also dabei helfen, sich sehr schnell für Sie zu entscheiden.
Um die eigene Unternehmensgeschichte zu erzählen, können Sie sich an diesen Punkten orientieren:
- Was ist das Problem?
Buchhaltungstools sind kompliziert und machen keinen Spaß. Deswegen ist Buchhaltung für alle immer ein Horror (außer für Buchhalter). - Wendepunkt/Heureka-Moment
Eines Tages saßen unser Buchhalter, der Developer und der Geschäftsführer beim Mittagessen. Der Buchhalter sagte: „Eigentlich kann man Buchhaltung ganz einfach erklären.“ Der Developer sagte: „Eigentlich ist es ganz einfach, dass ein Tool übersichtlich und sexy ist.“ Der Geschäftsführer sagte: „Heureka!“ - Unsere Lösung
Und so haben wir ein Buchhaltungstool entwickelt, mit dem wirklich jeder seine Buchhaltung ganz einfach selbst machen kann. Und dabei Spaß hat, weil es einfach, übersichtlich und schön gestaltet ist. - Unsere Mission
Seitdem sind wir besessen davon, den Büroalltag von kleinen Unternehmen zu vereinfachen und die Prise Spaß über alles zu streuen, was normalerweise stinklangweilig ist: Buchhaltung, Projektmanagement, CRM-Systeme.
3. Persönlichkeit zeigen und menschlich sein
Wenn Sie im Geschichten-Modus sind, passiert dieser Punkt eigentlich automatisch. Statt leerer Worthülsen („Service steht bei uns an erster Stelle“ oder „Wir machen XYZ mit Leidenschaft“) sollten Sie Persönlichkeit zeigen: Wie und durch was leben Sie ganz individuell Ihren Servicegedanken? Woran kann man das sehen? Wo zeigt sich ganz konkret Ihre Leidenschaft?
Sagen Sie nicht, dass Sie weltweit Marktführer sind, sondern erzählen ganz präzise, dass Sie im vergangenen Jahr 851.000 Kunden in 41 Ländern hatten – mehr als jeder andere vergleichbare Anbieter. Oder Sie erzählen, dass Sie an jedem kleinsten Problem wochenlang tüfteln, bis alles perfekt ist (denn das zeigt zum Beispiel Leidenschaft).
Zum Zeigen von Persönlichkeit kann auch gehören, sich abzugrenzen: zu sagen, wer man nicht ist, was man nicht will, für wen man keine Produkte hat. Daraus ergibt sich fast zwingend ein echtes, lebendiges und menschliches Mission Statement frei von Bullshit-Bingo:
Statt
Wir machen Buchhaltung effizient mit dem perfekten Tool.
steht dann da:
Wir wollen, dass Du Deine Buchhaltung ganz einfach nebenbei machen kannst: mit ein paar Klicks und mit viel Spaß.
Menschlich wird ein Unternehmen natürlich besonders, wenn es sein Team zeigt. Professionelle, lebendige Fotos, die zur Unternehmensphilosophie passen, machen auf den ersten Blick sympathisch und bleiben im Gedächtnis. Schön ist auch, wenn jeder Mitarbeiter mit seinem Beitrag zur Mission vorgestellt wird:
Maria Müller, Head of Marketing, bringt unsere Idee in die Welt – damit noch mehr Menschen Spaß beim Erledigen von Bürokram haben.
4. Blabla weglassen
Wer seit langer Zeit am Markt ist, unendlich viele Preise gewonnen hat oder aus anderen Gründen großartig ist, möchte das natürlich alles erzählen. Aber: Fassen Sie sich besser kurz. Sie wollen den Besucher nicht mit Ihrer gesamten Unternehmenshistorie langweilen, sondern nur das erzählen, was wirklich wichtig ist. Zum Beispiel das, was sich in Ihre Geschichte aus Tipp 2 einfügt.
5. Glaubwürdig sein
So sehr Geschichten auch wirken – gut ist, wenn Ihnen jemand Ihre Glaubwürdigkeit bestätigt. Das können Kundenstimmen sein, Auszeichnungen oder wichtige Referenzen. So fühlt sich der Leser sicherer mit seiner Entscheidung, die er am Ende einer guten Über-uns-Seite mit großer Wahrscheinlichkeit in Richtung „Die gefallen mir!“ getroffen hat.
6. Den Leser zum Handeln bringen
Jetzt sind Sie am Ende Ihres Verkaufsgesprächs angekommen. Natürlich wollen Sie jetzt, dass der Leser seine Begeisterung in Taten umwandelt. Deswegen sollte auch am Ende einer „Über uns“-Seite ein Call to Action stehen: Sagen Sie dem Leser, was sein nächster Schritt ist. Soll er mit Ihnen Kontakt aufnehmen für eine unverbindliche Beratung? Sich für einen Testzugang registrieren? Nehmen Sie hier etwas, das möglichst nah am Verkaufsabschluss ist – also nicht einfach „In den Newsletter eintragen“.
Ein nicht repräsentativer Schnellcheck von FRESH INFO +++ der Über uns“-Seiten im deutschen Mittelstand hat ergeben: Dort sind 90 Prozent Marke „Profilneurose“ – eine echte Chance also, positiv aufzufallen!
Foto © Brian Jackson | iStockphoto.com